Директор по региональным продажам

Управление бизнесом партнера Нестле на территории Москвы и Северо-Запада. 9 категорий продуктов питания, 750 SKU. Команда продаж Москва -1230 сотрудников, 1100 мерчендайзеров, 75 супервайзеров, 35 торговых представителей, 14 территориальных менеджеров,2 региональных менеджера, 6 сотрудников отдела аналитики. Северо-Запад (Архангельск, Новгород)70 мерчендайзеров, 5 супервайзеров, 3 территориальных менеджера, 1 региональный менеджер. АКБ 5 тыс. точек розница,7 тыс.точек современная торговля. Объем продаж розница - опт 1млрд. руб. в год. ­Реализация стратегии продаж и дистрибуции во вверенном регионе, включая: - региональную стратегию B2B модели эксклюзивной команды продаж и мерчендайзинга; - коммерческие условия работы с клиентами; - определение организационной структуры, поддерживающей стратегию; - реализацию коммерческого плана и прогнозов по объему продаж и доходности. ­ Ежедневное операционное управление коммерческой функцией, в соответствии с установленными руководством целями и основными направлениями деятельности; ­ Управление развитием рынка продаж продукции Компании, обеспечение выполнения плана продаж, прироста доли рынка и увеличения клиентской базы; ­ Развитие дистрибуции, управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами во всех каналах продаж (традиционный и современный форматы розничной торговли, HoReCa,Опт.); ­ Управление и оптимизация ценовой политики, включая определение новых ценовых и продуктовых ниш на существующих рынках; ­Прогнозирование тенденций изменения рынка на краткосрочной и долгосрочной перспективе; Определение возможностей развития потенциала закрепленной территории, роста прибыли и объема продаж по каналам продаж; ­Организация работы мерчендайзинговых команд по соблюдению в торговых точках стандартов размещения продукции, принятых в Компании Нестле, контроль представленности; ­Руководство процессом ежегодного бизнес-планирования Московского, Северо-Западного региона, управление P&L коммерческой службы; ­Обеспечение эффективного кросс - функционального взаимодействия на закреплённой территории.

Расчет эффективных полевых структур по дирекциям. Распределение затрат по персоналу по каналам продаж. Разработка и внедрение единых стандартов и инструментов работы отделов продаж, контроль использования рабочих инструментов продаж в «полях». Территория ответственности РФ+СНГ . 8 региональных дирекций: ЮГ, Поволжье, Северо-Запад, Урал, Сибирь-Дальний Восток, ЦФО, Москва ,дирекция КАМ. Отдел продаж РФ:15 региональных менеджеров,50 территориальных менеджеров, 500 торговых представителей,550 мерчендайзеров. Отдел продаж СНГ: 3 региональных менеджера по странам, 15 территориальных менеджеров,300 торговых представителей. Отдел коммерческих компетенций :менеджер по эффективности, руководитель внешнего аудита, 6 тренинг-менеджеров, 4 администратора системы. АКБ отдела продаж :Modern Trade -25 000 тыс. точек,розница 50 000 тыс. торговых точек. Объем продаж -170 000 тонн майонез, масло растительное 180 000 тонн. Годовой оборот отдела продаж- 25 млрд.руб. Основные области ответственности: • Определение организационной структуры,планирование численности персонала в региональных дирекциях; • Формирование и управление структурой мерчендайзинга по стране, расчет кол-ва, постановка целей, обучение; • Реализация структурных изменений в региональных отделах продаж ; • Расчеты нормативной эффективности для эксклюзивных/не эксклюзивных команд; • Формирование ежегодного коммерческого бизнес-плана по персоналу в разрезе по каналам Modern Trade,традиция,Horeca,определение уровня целевых затрат на персонал; • Разработка и внедрение модели Route to Market во всех каналах продаж; • Создание, оптимизация и внедрение системы управления результатами; • Расчеты необходимого количества маршрутов различных каналов в регионах и контроль проведения сезонных рераутингов; • Разработка модели расчета численности сотрудников, P&L калькуляторы экономической эффективности; • Модель оценки дистрибьюторов. Ключевые параметры классификации и оценки. Определение методики/критериев отбора; • Система коммерческих сертификаций по оценке бизнес процессов, 9 блоков : эффективность промо акций,P&L сетей, концепция и частота визитов, Трейд маркетинг и представленность в торговой точке, управление дистрибьюторами; • Разработка и внедрение модели коммерческих компетенций, оценка потенциала сотрудников, проведение ассессмент центр; • Адаптация локальных и глобальных тренинговых программ ,поддержка корпоративных тренингов, формирование календаря проведения тренинговых программ; • Выстраивание системы вертикального обучения, структуры полевых обучающих сессий на основе шагов визита, документация по системе оценки эффективности полевых визитов; • Организация деятельности отдела по развитию коммерческих компетенций, руководство командой тренинг-менеджеров, постановка задач, оперативное и функциональное управление; • Участие в подборе персонала на ключевые позиции, ассессмент центр,обратная связь и оценка зон развития кандидатов, рекомендации; • Планирование годового бизнес-плана отдела обучения, определение затрат для обучающих мероприятий.

Определение и расчеты эффективных полевых структур, распределение затрат по персоналу по каналам продаж. Разработка и внедрение единых стандартов и инструментов работы отделов продаж, контроль использования рабочих инструментов продаж в «полях». Территория ответственности РФ+СНГ . 8 региональных дирекций: ЮГ, Поволжье, Северо-Запад, Урал, Сибирь-Дальний Восток, ЦФО, Москва ,дирекция КАМ. Отдел продаж:15 региональных менеджеров,50 территориальных менеджеров, 550 торговых представителей,500 мерчендайзеров. Отдел коммерческих компетенций :менеджер по эффективности, 14 аудиторов, 4 тренинг-менеджера. АКБ отдела продаж :Modern Trade -25 000 тыс. точек,розница 50 000 тыс. торговых точек. Объем продаж -100 000 тонн майонез. Годовой оборот отдела продаж- 8 млрд.руб. Основные области ответственности: • Определение организационной структуры,планирование численности персонала в региональных дирекциях; • Формирование и управление структурой мерчендайзинга по стране, расчет кол-ва, постановка целей, обучение; • Реализация структурных изменений в региональных отделах продаж ; • Расчеты нормативной эффективности для эксклюзивных/не эксклюзивных команд; • Формирование ежегодного коммерческого бизнес-плана по персоналу в разрезе по каналам Modern Trade,традиция,Horeca,определение уровня целевых затрат на персонал; • Разработка и внедрение модели Route to Market во всех каналах продаж; • Создание, оптимизация и внедрение системы управления результатами; • Расчеты необходимого количества маршрутов различных каналов в регионах и контроль проведения сезонных рераутингов; • Разработка модели расчета численности сотрудников, P&L калькуляторы экономической эффективности; • Модель оценки дистрибьюторов. Ключевые параметры классификации и оценки. Определение методики/критериев отбора; • Система коммерческих сертификаций по оценке бизнес процессов, 9 блоков : эффективность промо акций,P&L сетей, концепция и частота визитов, Трейд маркетинг и представленность в торговой точке, управление дистрибьюторами; • Разработка и внедрение модели коммерческих компетенций, оценка потенциала сотрудников, проведение ассессмент центр; • Адаптация локальных и глобальных тренинговых программ ,поддержка корпоративных тренингов, формирование календаря проведения тренинговых программ; • Выстраивание системы вертикального обучения, структуры полевых обучающих сессий на основе шагов визита, документация по системе оценки эффективности полевых визитов; • Организация деятельности отдела по развитию коммерческих компетенций, руководство командой тренинг-менеджеров, постановка задач, оперативное и функциональное управление; • Участие в подборе персонала на ключевые позиции, обратная связь и оценка зон развития кандидатов, рекомендации; • Планирование годового бизнес-плана отдела обучения, определение затрат для обучающих мероприятий.

Формирование и развитие отдела обучения в регионе Центральная Россия(22 субъекта РФ, 50 филиалов) - 4 тренинг менеджера,12 тренеров; Обучение персонала отдела продаж:12 RSM,45 ASM,150TL коммерческим навыкам; Запуск проекта SAP, организация обучения отдела продаж - 1000 сотрудников; Методологическая разработка тренинговых программ под потребности коммерческой функции; Разработка и запуск процедур Адаптации сотрудников, Подбор персонала; Внедрение стандартов компании по развитию сотрудников ( RSM ,ASM, STL) в формате коучинговых сессий; Проведение и сопровождение тренинговых программ в след.регионах: Самара,Нижний Новгород,Казань,Уфа,Орел,Воронеж; Участие в процессе оценки коммерческой функции (ассессмент: подготовка, проведение, контроль результатов, отчетность, вынесение рекомендаций); Проведение аттестации персонала продающих подразделений; Участие в Центре Оценки Тренеров отдела продаж; Создание Центра подготовки руководителей.

Руководство отделом обучения в регионе Волгоградская коммерческая территория ( Саратовская,Волгоградская,Астраханская области, республика Калмыкия) - 3 тренера; Обучение персонала отдела продаж:2 RSM,9 ASM, 30TL коммерческим навыкам; Организация обучения отдела продаж - 200 сотрудников; Формирование тренинговых программ под потребности коммерческой функции; Соблюдение процедур Адаптации сотрудников, Подбор персонала; Внедрение стандартов компании по развитию сотрудников ( ASM, TL) в формате коучинговых сессий; Проведение и сопровождение тренинговых программ в след.регионах: Волгоград,Саратов,Астрахань,Элиста; Проведение аттестации персонала продающих подразделений; Организация и проведение командообразующих мероприятий Участие в Центре Оценки Тренеров отдела продаж.

-Анализ потребностей и проведение обучения нетехническим навыкам сотрудников и руководителей Дивизиона (Волгоград, Ростов-на-Дону, Воронеж, Краснодар, Ставрополь, Липецк); - Планирование, организация и проведение обучения в Дивизионе ; - Внедрение корпоративных стандартов обучения в Дивизионе; -Участие в разработке системы обучения для сотрудников,разработка тренингов для автодилеров; -Организация оценки персонала; -Контроль за процессом наставничества в регионе (развитие на рабочем месте), обучение и консультирование менеджеров и директоров филиалов; -Подбор, обучение , постановка задач и контроль региональных тренеров.

Обязанности: -проведение тренингов и семинаров на темы: « Технология продаж страховых продуктов», «Презентация страховых продуктов», «Техники завершения сделки», «Эффективные коммуникации », « Тайм-менеджмент », «Проведение собраний и индивидуальных встреч» ; - разработка специальных тренингов для продающих структур и компаний партнеров ; - проведение полевых тренингов и аудитов агентам; -планирование, организация обучения: подведение итогов, оценка эффективности проведенного обучения; - личные продажи страховых продуктов; -еженедельные командировки (Москва, Калининград, Саратов, Ростов, Астрахань, Самара, Ульяновск, Тюмень, Екатеринбург, Омск,Липецк); - разработка программ «пилотных» продаж. Достижения : - выполнение годового финансового плана в регионе Волгоград ; - разработано самостоятельно 10 тренингов и внедрено в процесс обучения ; -организация,развитие с "нуля" обучение персонала.

Обязанности: - взаимодействие с дистрибьюторами (Агрофарт, Лайт, Оптима, Маршрут); - построение и поддержание дистрибуции на закрепленной территории; - сотрудничество с сетевыми клиентами (МАН, Пятерочка, Эконом, АЗС - Лукойл); - увеличение объема продаж путем развития и расширение клиентской базы, -построение отношений с ключевыми клиентами; - разработка, проведение и контроль маркетинговых программ по увеличению продаж и дистрибуции; - оперативный анализ продаж, корректировка планов субдистрибьюторам; - составление и анализ специализированных отчетов по развитию рынка; - мониторинг и анализ деятельности конкурентов; - еженедельные командировки в областные центры ( Камышин, Михайловка, Урюпинск, Фролово, Ахтубинск, Элиста, Харабали). Достижения: - увеличение маршрутной дистрибьюции на закреплённой территории с 70% до 90%; - личные продажи составляли 20% от продаж компании дистрибьютора; -выведение на уровень субдистрибьютора 5 областных клиентов; - расширение оптовой клиентской базы по области до 50 клиентов; - составление маршрутов и запуск компании доставки по области .

Обязанности: - работа с розничными и оптовыми клиентами на закрепленной территории; - расширение клиентской базы; - увеличение объема продаж; - составление и анализ отчетности; - контроль дебиторской задолженности; - мерчендайзинг. Достижения : - увеличение клиентской базы до 100 клиентов; - удалось выстроить 95% маршрутную дистрибьюцию.

Обязанности: - продажа продукции на закрепленной территории (соки Лебедянский, Мултон,Сады Придонья); - размещение рекламных материалов и оборудования; - контроль дебиторской задолженности.