Директор по региональным продажам

Управление бизнесом партнера Нестле на территории Москвы и Северо-Запада. 9 категорий продуктов питания, 750 SKU.
Команда продаж
Москва -1230 сотрудников, 1100 мерчендайзеров, 75 супервайзеров, 35 торговых представителей, 14 территориальных менеджеров,2 региональных менеджера, 6 сотрудников отдела аналитики.
Северо-Запад (Архангельск, Новгород)70 мерчендайзеров, 5 супервайзеров, 3 территориальных менеджера, 1 региональный менеджер.
АКБ 5 тыс. точек розница,7 тыс.точек современная торговля.
Объем продаж розница - опт 1млрд. руб. в год.
­Реализация стратегии продаж и дистрибуции во вверенном регионе, включая:
- региональную стратегию B2B модели эксклюзивной команды продаж и мерчендайзинга;
- коммерческие условия работы с клиентами;
- определение организационной структуры, поддерживающей стратегию;
- реализацию коммерческого плана и прогнозов по объему продаж и доходности.
­ Ежедневное операционное управление коммерческой функцией, в соответствии с установленными руководством целями и основными направлениями деятельности;
­ Управление развитием рынка продаж продукции Компании, обеспечение выполнения плана продаж, прироста доли рынка и увеличения клиентской базы;
­ Развитие дистрибуции, управление взаимоотношениями с ключевыми клиентами во всех каналах продаж (традиционный и современный форматы розничной торговли, HoReCa,Опт.);
­ Управление и оптимизация ценовой политики, включая определение новых ценовых и продуктовых ниш на существующих рынках;
­Прогнозирование тенденций изменения рынка на краткосрочной и долгосрочной перспективе;
Определение возможностей развития потенциала закрепленной территории, роста прибыли и объема продаж по каналам продаж;
­Организация работы мерчендайзинговых команд по соблюдению в торговых точках стандартов размещения продукции, принятых в Компании Нестле, контроль представленности;
­Руководство процессом ежегодного бизнес-планирования Московского, Северо-Западного региона, управление P&L коммерческой службы;
­Обеспечение эффективного кросс - функционального взаимодействия на закреплённой территории.

Расчет эффективных полевых структур по дирекциям. Распределение затрат по персоналу по каналам продаж.
Разработка и внедрение единых стандартов и инструментов работы отделов продаж, контроль использования рабочих инструментов продаж в «полях».
Территория ответственности РФ+СНГ . 8 региональных дирекций: ЮГ, Поволжье, Северо-Запад, Урал, Сибирь-Дальний Восток, ЦФО, Москва ,дирекция КАМ. Отдел продаж РФ:15 региональных менеджеров,50 территориальных менеджеров, 500 торговых представителей,550 мерчендайзеров.
Отдел продаж СНГ: 3 региональных менеджера по странам, 15 территориальных менеджеров,300 торговых представителей.
Отдел коммерческих компетенций :менеджер по эффективности, руководитель внешнего аудита, 6 тренинг-менеджеров, 4 администратора системы.
АКБ отдела продаж :Modern Trade -25 000 тыс. точек,розница 50 000 тыс. торговых точек.
Объем продаж -170 000 тонн майонез, масло растительное 180 000 тонн. Годовой оборот отдела продаж- 25 млрд.руб.
Основные области ответственности:
• Определение организационной структуры,планирование численности персонала в региональных дирекциях;
• Формирование и управление структурой мерчендайзинга по стране, расчет кол-ва, постановка целей, обучение;
• Реализация структурных изменений в региональных отделах продаж ;
• Расчеты нормативной эффективности для эксклюзивных/не эксклюзивных команд;
• Формирование ежегодного коммерческого бизнес-плана по персоналу в разрезе по каналам Modern Trade,традиция,Horeca,определение уровня целевых затрат на персонал;
• Разработка и внедрение модели Route to Market во всех каналах продаж;
• Создание, оптимизация и внедрение системы управления результатами;
• Расчеты необходимого количества маршрутов различных каналов в регионах и контроль проведения сезонных рераутингов;
• Разработка модели расчета численности сотрудников, P&L калькуляторы экономической эффективности;
• Модель оценки дистрибьюторов. Ключевые параметры классификации и оценки. Определение методики/критериев отбора;
• Система коммерческих сертификаций по оценке бизнес процессов, 9 блоков : эффективность промо акций,P&L сетей, концепция и частота визитов, Трейд маркетинг и представленность в торговой точке, управление дистрибьюторами;
• Разработка и внедрение модели коммерческих компетенций, оценка потенциала сотрудников, проведение ассессмент центр;
• Адаптация локальных и глобальных тренинговых программ ,поддержка корпоративных тренингов, формирование календаря проведения тренинговых программ;
• Выстраивание системы вертикального обучения, структуры полевых обучающих сессий на основе шагов визита, документация по системе оценки эффективности полевых визитов;
• Организация деятельности отдела по развитию коммерческих компетенций, руководство командой тренинг-менеджеров, постановка задач, оперативное и функциональное управление;
• Участие в подборе персонала на ключевые позиции, ассессмент центр,обратная связь и оценка зон развития кандидатов, рекомендации;
• Планирование годового бизнес-плана отдела обучения, определение затрат для обучающих мероприятий.

Определение и расчеты эффективных полевых структур, распределение затрат по персоналу по каналам продаж.
Разработка и внедрение единых стандартов и инструментов работы отделов продаж, контроль использования рабочих инструментов продаж в «полях».
Территория ответственности РФ+СНГ . 8 региональных дирекций: ЮГ, Поволжье, Северо-Запад, Урал, Сибирь-Дальний Восток, ЦФО, Москва ,дирекция КАМ. Отдел продаж:15 региональных менеджеров,50 территориальных менеджеров, 550 торговых представителей,500 мерчендайзеров.
Отдел коммерческих компетенций :менеджер по эффективности, 14 аудиторов, 4 тренинг-менеджера.
АКБ отдела продаж :Modern Trade -25 000 тыс. точек,розница 50 000 тыс. торговых точек.
Объем продаж -100 000 тонн майонез. Годовой оборот отдела продаж- 8 млрд.руб.
Основные области ответственности:
• Определение организационной структуры,планирование численности персонала в региональных дирекциях;
• Формирование и управление структурой мерчендайзинга по стране, расчет кол-ва, постановка целей, обучение;
• Реализация структурных изменений в региональных отделах продаж ;
• Расчеты нормативной эффективности для эксклюзивных/не эксклюзивных команд;
• Формирование ежегодного коммерческого бизнес-плана по персоналу в разрезе по каналам Modern Trade,традиция,Horeca,определение уровня целевых затрат на персонал;
• Разработка и внедрение модели Route to Market во всех каналах продаж;
• Создание, оптимизация и внедрение системы управления результатами;
• Расчеты необходимого количества маршрутов различных каналов в регионах и контроль проведения сезонных рераутингов;
• Разработка модели расчета численности сотрудников, P&L калькуляторы экономической эффективности;
• Модель оценки дистрибьюторов. Ключевые параметры классификации и оценки. Определение методики/критериев отбора;
• Система коммерческих сертификаций по оценке бизнес процессов, 9 блоков : эффективность промо акций,P&L сетей, концепция и частота визитов, Трейд маркетинг и представленность в торговой точке, управление дистрибьюторами;
• Разработка и внедрение модели коммерческих компетенций, оценка потенциала сотрудников, проведение ассессмент центр;
• Адаптация локальных и глобальных тренинговых программ ,поддержка корпоративных тренингов, формирование календаря проведения тренинговых программ;
• Выстраивание системы вертикального обучения, структуры полевых обучающих сессий на основе шагов визита, документация по системе оценки эффективности полевых визитов;
• Организация деятельности отдела по развитию коммерческих компетенций, руководство командой тренинг-менеджеров, постановка задач, оперативное и функциональное управление;
• Участие в подборе персонала на ключевые позиции, обратная связь и оценка зон развития кандидатов, рекомендации;
• Планирование годового бизнес-плана отдела обучения, определение затрат для обучающих мероприятий.

Формирование и развитие отдела обучения в регионе Центральная Россия(22 субъекта РФ, 50 филиалов) - 4 тренинг менеджера,12 тренеров;
Обучение персонала отдела продаж:12 RSM,45 ASM,150TL коммерческим навыкам;
Запуск проекта SAP, организация обучения отдела продаж - 1000 сотрудников;
Методологическая разработка тренинговых программ под потребности коммерческой функции;
Разработка и запуск процедур Адаптации сотрудников, Подбор персонала;
Внедрение стандартов компании по развитию сотрудников ( RSM ,ASM, STL) в формате коучинговых сессий;
Проведение и сопровождение тренинговых программ в след.регионах: Самара,Нижний Новгород,Казань,Уфа,Орел,Воронеж;
Участие в процессе оценки коммерческой функции (ассессмент: подготовка, проведение, контроль результатов, отчетность, вынесение рекомендаций);
Проведение аттестации персонала продающих подразделений;
Участие в Центре Оценки Тренеров отдела продаж;
Создание Центра подготовки руководителей.

Руководство отделом обучения в регионе Волгоградская коммерческая территория ( Саратовская,Волгоградская,Астраханская области, республика Калмыкия) - 3 тренера;
Обучение персонала отдела продаж:2 RSM,9 ASM, 30TL коммерческим навыкам;
Организация обучения отдела продаж - 200 сотрудников;
Формирование тренинговых программ под потребности коммерческой функции;
Соблюдение процедур Адаптации сотрудников, Подбор персонала;
Внедрение стандартов компании по развитию сотрудников ( ASM, TL) в формате коучинговых сессий;
Проведение и сопровождение тренинговых программ в след.регионах: Волгоград,Саратов,Астрахань,Элиста;
Проведение аттестации персонала продающих подразделений;
Организация и проведение командообразующих мероприятий
Участие в Центре Оценки Тренеров отдела продаж.

-Анализ потребностей и проведение обучения нетехническим навыкам сотрудников и руководителей Дивизиона (Волгоград, Ростов-на-Дону, Воронеж, Краснодар, Ставрополь, Липецк);
- Планирование, организация и проведение обучения в Дивизионе ;
- Внедрение корпоративных стандартов обучения в Дивизионе;
-Участие в разработке системы обучения для сотрудников,разработка тренингов для автодилеров;
-Организация оценки персонала;
-Контроль за процессом наставничества в регионе (развитие на рабочем месте), обучение и консультирование менеджеров и директоров филиалов;
-Подбор, обучение , постановка задач и контроль региональных тренеров.

Обязанности:
-проведение тренингов и семинаров на темы: « Технология продаж страховых продуктов», «Презентация страховых продуктов», «Техники завершения сделки», «Эффективные коммуникации », « Тайм-менеджмент », «Проведение собраний и индивидуальных встреч» ;
- разработка специальных тренингов для продающих структур и компаний партнеров ;
- проведение полевых тренингов и аудитов агентам;
-планирование, организация обучения: подведение итогов, оценка эффективности проведенного обучения;
- личные продажи страховых продуктов;
-еженедельные командировки (Москва, Калининград, Саратов, Ростов, Астрахань, Самара, Ульяновск, Тюмень, Екатеринбург, Омск,Липецк);
- разработка программ «пилотных» продаж.
Достижения :
- выполнение годового финансового плана в регионе Волгоград ;
- разработано самостоятельно 10 тренингов и внедрено в процесс обучения ;
-организация,развитие с "нуля" обучение персонала.

Обязанности:
- взаимодействие с дистрибьюторами (Агрофарт, Лайт, Оптима, Маршрут);
- построение и поддержание дистрибуции на закрепленной территории;
- сотрудничество с сетевыми клиентами (МАН, Пятерочка, Эконом, АЗС - Лукойл);
- увеличение объема продаж путем развития и расширение клиентской базы,
-построение отношений с ключевыми клиентами;
- разработка, проведение и контроль маркетинговых программ по увеличению продаж и дистрибуции;
- оперативный анализ продаж, корректировка планов субдистрибьюторам;
- составление и анализ специализированных отчетов по развитию рынка;
- мониторинг и анализ деятельности конкурентов;
- еженедельные командировки в областные центры
( Камышин, Михайловка, Урюпинск, Фролово, Ахтубинск, Элиста, Харабали).
Достижения:
- увеличение маршрутной дистрибьюции на закреплённой территории с 70% до 90%;
- личные продажи составляли 20% от продаж компании дистрибьютора;
-выведение на уровень субдистрибьютора 5 областных клиентов;
- расширение оптовой клиентской базы по области до 50 клиентов;
- составление маршрутов и запуск компании доставки по области .

Обязанности:
- работа с розничными и оптовыми клиентами на закрепленной территории;
- расширение клиентской базы;
- увеличение объема продаж;
- составление и анализ отчетности;
- контроль дебиторской задолженности;
- мерчендайзинг.
Достижения :
- увеличение клиентской базы до 100 клиентов;
- удалось выстроить 95% маршрутную дистрибьюцию.

Обязанности:
- продажа продукции на закрепленной территории (соки Лебедянский, Мултон,Сады Придонья);
- размещение рекламных материалов и оборудования;
- контроль дебиторской задолженности.