Коммерческий директор

«ДиаЛаб» — Федеральная многопрофильная клинико-диагностическая лаборатория. •Направление B2B по ЦФО: в подчинении 2 отдела прямых продаж и отдел сопровождения (КАМы). Общая численность 25 человек; •Подбор (хантинг), обучение, мотивация, контроль выполнения целевых показателей отделами; •Работа с продуктовой матрицей, анализ рынка, ввод/вывод новых продуктов, включая расчет целесообразности и перевод на аутсор/инсорс; •Анализ клиентской базы, расчет маржинальности, определению ключевых показателей, разработка road map развития направления, определение стратегии развития продаж; •Разработка стратегии увеличения доли присутствия внутри клиента: реферальной программы, программ обучения клиентов новым продуктам и т.д.; •Формирование ключевых показателей для сбора аналитики (dasnboard, сегментирование, конкурентная среда, маржинальность, продуктовая линейка); •Личное ведение переговоров с ключевыми клиентами. Достижения: 1) Рост объема продаж на 30% по вверенным направлениям, включая привлечение и развитие ряда ключевых клиентов; 2) Успешно проведена реструктуризация коммерческого блока, включая KPI, внедрение систем cross sale, up sale автоматизацию бизнес-процессов; 3) Увеличена численность отдела продаж, выстроена система обучения и наставничества; 4) Сформирован подход к сбору, анализу и хранению данных (dashboard, CRM и т.д.)

•Управление продажами: постановка планов, построение бизнес-процессов, управление отделами, мотивация, разработка KPI, учет и автоматизация работы. •Руководство взаимодействием с подрядчиками: сроки, стоимость, качество. Бюджетирование. •Формирование ценовой, маркетинговой, финансовой и кадровой политики компании. •Анализ, внедрение и развитие новых услуг. Выход на новые рынки сбыта. •Личное участие в переговорах с крупными потенциальными и действующими клиентами. Достижения: 1) Рост объема продаж в 3 раза за первые 2 года работы; 2) Снижены основные затраты компании в 1,5 раза в первый год работы; 3) Успешно проведена реструктуризация коммерческого блока и диверсификация услуг компании; 4) Привлечены крупные ключевые клиенты: IKEA, РОТ ФРОНТ, Samsung, BILLA, Х5, LG, AVON, ПАНАВТО, ВСК, Perfetti van Melle и др.; 5) Внедрена CRM -система.

•Работа в направлениях прямые активные продажи и партнерский бизнес: обработка потока клиентов (входящие/исходящие звонки, личные встречи), пролонгация, развитие имеющихся клиентов (cross sale, up sale), полное ведение клиента на всех этапах сотрудничества, привлечение партнерского бизнеса. •Зоны ответственности: бюджетирование, бизнес-планирование, БС, структура портфеля, КУ, КВ. •Управление, развитие, обучение сотрудников дирекции. KPI, постановка задач, контроль. •Разработка регламентов, стандартов работы с VIP-клиентами и порядков взаимодействия с другими структурными подразделениями. •Личное ведение переговоров сложных. Достижения: 1)Увеличение объема продаж на 27% от факта прошлого года; 2)Увеличение доли рентабельных видов до 35%; 3)Запуск в работу совместных проектов с новыми партнерами; 4)Проведена реструктуризация Дирекции.

•Работа в направлениях: прямые активные продажи, интернет продажи, выставки, конференции, развитие имеющихся клиентов, расширение перечня предоставляемых услуг, участие в тендерах, маркетинг, PR. •Разработка стратегии, тактики и политики в отношении привлечения клиентов по всем вверенным направлениям. •Выработка и создание структуры по привлечению клиентов, как российских, так и зарубежных. •Разработка и реализация новых проектов компании, открытие новых направлений бизнеса: налоги и налоговое право, аудит, абонентское юридическое обслуживание, международная регистрация товарных знаков, юридическое сопровождение франчайзинга. •Личное ведение переговоров, заключение контрактов. Достижения: 1)Увеличение объема продаж по всем вверенным направлениям. 2)Сформирован корпоративный стиль компании, внутренние и презентационные материалы, переработан сайт; 3)Введена в работу схема по входящему потоку клиентов на регистрацию товарных знаков; 4)Получены партнерские соглашения в странах: Португалия, Испания, Италия, Белоруссия.

•Организация департамента партнерских продаж (дирекция по работе с автодилерами, дирекция по работе с точками продаж) и управление его работой (общее руководство, планирование, координация и контроль). •Разработка стратегии и политики, единых стандартов для департамента. •Обеспечение условий для их реализации, контроль над процессом реализации. •Поиск и анализ новых рынков сбыта. •Расширение клиентской базы (официальные, "серые" дилеры, автостоянки, прочие каналы продаж автомобилей, брокеры, точки продаж, крупные агенты). •Организация системы удержания и развития имеющейся клиентской базы. •Внедрение схем по взаимодействию в сфере кредитования; Достижения: 1)По итогам работы увеличение объемов продаж в 3,5 раза; 2)Увеличение доли продаж КАСКО до 50% от сборов; 3)Уменьшение процента разрыва договорных отношений до 5. 4)Рост NPS на 50%.

Руководство отделом продаж