Директор по развитию бизнеса

Продукция - биологические препараты - средства защиты растений и биодеструкторы. География деятельности - Россия (центрально-чернозёмный регион), Казахстан. Клиенты: растение-, животно- и птицеводческие хозяйства и структуры холдингов, а также заводы по переработке сельскохозяйственной продукции. Функционал: Продажи. Выполнение плана продаж. Ведение переговоров с ЛПР, обеспечение реализации коммерческой политики, контроль платежей. Продвижение. Создание узнаваемости и знания бренда, разработка и организация мероприятий по созданию спроса, техническое и агросопровождение обработок в полях/на птице- и животноводческих комплексах, контроль эффективности. Технологии органического земледелия, "зелёная" продукция, снижение уровня остаточных количеств химических пестицидов. Маркетинг. Анализ рынка, позиционирование препаратов, составление рекламно-информационных материалов, ценообразование, получение и анализ обратной связи от игроков агроиндустрии. Развитие. Определение новых точек роста и прибыльных направлений деятельности, взаимодействие с международными поставщиками, связь с производством, формирование заказов на закупку, разработка и испытание новых формуляций и составов препаратов в производственных условиях. Логистика. Контроль складских остатков, транспортных компаний, документооборота.

Разработка & реализация позиционирования/стратегии развития компании: анализ текущей ситуации, определение органических точек/каналов роста, актуальных и потенциальных рынков. Проведение внутреннего аудита. Создание условий для прохождения компанией сертификационного аудита СМК ISO-9001; CRM и digital-развитие, автоматизация бизнес-процессов; брендинг/нейминг. Формирование, развитие и продажа услуг текущим и новым заказчикам. Создание международной сети клиентов/поставщиков услуг (Нидерланды, Германия, Казахстан, Эстония и др.). Продажа поставщикам и трейдерам инспекционных (прединспекция/инспекция погрузки в вагоны, автотранспорт со складов, элеваторов, силосов и др. с последующим контролем показателей качества и веса/выпуском международных сертификатов веса и качества или паспортов качества) и консультационных услуг по анализу рынка зерновых и масличных, средств защиты растений, а также законодательств Европейского и Таможенного союзов относительно требований к экспортируемой в ЕС продукции, в т.ч. остаточных количеств пестицидов/тяжёлых металлов (с использованием GCMS/LCMS). Взятие и реализация агентских функций между производителями и закупщиками продукции & аналитическими лабораториями Европейского Союза. Выполнение исследований рынка зерновых и масличных культур, а также средств защиты растений (протравители, гербициды, инсектициды, фунгициды) в ключевых сельскохозяйственных регионах. Data Science/BI системы. Анализ полученной из «первых рук»/сельскохозяйственных предприятий информации и её трансформация в двустороннюю прибыль. Грузы для инспектирования: урожай зерновых, бобовых и масличных культур; рапсовое, подсолнечное и льняное масло; продукция FMCG (овощи, фрукты, вино, соки и др.), другие товары. Результаты: 1. Прибыль компании выросла более чем на 100%.

Сбор и менеджмент бизнес-информации. Получение, структурирование, анализ и визуализация/преобразование в простую/доступную форму информации по рынку & бизнесу, относящейся к деятельности конкурентов, клиентов, инфраструктурных игроков, важных отраслей экономики, а также к значимым событиям, трендам, инновационным решениям, мерам господдержки, изменениям в законодательстве и др. Подготовка прогнозов развития рынков на основе актуальной информации, данных третьих сторон (в т.ч. дистрибьюторов и Ассоциации европейского бизнеса – АЕБ), отраслевых экспертов в России и за рубежом, внутренних данных компании, деятельности конкурентов, политической ситуации и т.п. Определение новых коммерческих направлений. Формирование альтернативного мнения. Подготовка обоснованных продуктовых бизнес-планов (сегментация, оценка прибыльности, год запуска/вывода на рынок, цена, себестоимость материалов, объём продаж/возможная доля рынка и др.) и готовых решений/информации для регистрации продуктов в России в заданные сроки в соответствии с бюджетом. Ценообразование продукции. Использование, обновление и разработка новых BI инструментов для анализа данных (модель покрытия портфолио, карты ценности и инновационности продукта, расчёт EBITDA и объёма продаж), создание новых базовых системных файлов для аналитики. Обеспечение руководителя отдела продаж стратегической и операционной маркетинговой поддержкой для выполнения текущего плана продаж и формирования целей 5-летнего плана продаж и развития (продукт, объём продаж, цена). Участие в подготовке ежегодного и 5-летнего планов продаж и развития/прогноза продаж с последующей защитой в штаб-квартире (Швейцария). Определение и использование показателей роста/стоп-сигналов (оснований для роста/отклонений от цели), измерение и конкретизация потенциала успеха/провала для новых направлений бизнеса. Детальный анализ компании-конкурента (портфолио зарегистрированных в России продуктов, баланс, финансы/производство, импорт и реализация пестицидов) с целью возможной покупки готового бизнеса/продуктового портфолио с использованием консультационных услуг компаний «большой четвёрки»/Big 4: Deloitte, PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young, а также CMS Legal. Объединение информации из различных источников, её консолидация и трансформирование с последующими аналитическими инсайтами о клиентских предпочтениях и поведении конкурентов. Постоянный кросс-контроль качества данных. Анализ коммерческой эффективности компании. Координация совместной работы между всеми отделами компании. Управление бюджетом. Продуктовый менеджмент. Составление & выполнение текущих продуктовых бизнес-планов, их пересмотр в соответствии с новыми вызовами, требованиями и изменениями. Определение для продуктового портфолио возможности и целесообразности расширения/изменения регистрации (новые культуры/вредные объекты, изменённые нормы расхода, время обработок и т.п.), включая ещё не выведенные на рынок продукты. Оценка и предложения по дифференциации продуктов, планирование жизненного цикла на основе анализа данных по рынку. Презентация ценности и уникальности продуктов компании команде отдела продаж (степень дифференциации, маржинальность и др.). Поддержка отделов продаж/регистрации в ключевых процессах планирования/реализации стратегии. Планирование и контроль выполнения мелко-деляночных и производственных опытов (более 20 точек испытаний). Взаимодействие с профильными НИИ. Управление бюджетом. Маркетинг-менеджмент. Планирование и обеспечение участия компании в необходимых программах по маркетингу; публикации материалов (статьи, баннеры) в источниках информации и коммуникации/газетах, журналах; подготовка стендов на выставках, конференциях и др. Информирование сотрудников отделов о разнообразных возможностях, которые даёт компания, и поддержание положительного имиджа компании в целом. Организация мероприятий и участие в семинарах, днях поля, а также обеспечение региональных представителей/дистрибьюторов рекламно-информационными материалами. Создание обучающих и рекламно-информационных материалов для тренингов/семинаров (презентации Power Point по продуктам, специализированные листовки, комплексные каталоги, брендированная сувенирная продукция, и др.); внедрение информационных материалов внутри компании с целью обеспечения полного ознакомления сотрудников с преимуществами и уникальностью продукции компании с учётом вносимых изменений в портфолио и позиционирование. Администрирование сайта компании. Планирование, подготовка, организация и проведение ознакомительно-обучающих поездок для ВИП-клиентов компании (владельцы хозяйств & директора дистрибьюторских компаний) в Израиль. Проведение глубинных интервью с последующей обработкой результатов и формулировкой выводов. Подготовка тарных этикеток в программе Photoshop для всех продуктов компании (5 иностранных поставщиков продукции) в соответствии с требованиями отдела регистрации. Управление бюджетом. Результаты: 1. Создана эффективная система внутренней коммуникации между отделами продаж, регистрации, логистики и маркетинга на всех уровнях взаимодействия. 2. Разработана и реализована структурированная процедура подготовки продуктовых бизнес-планов, в результате запущен процесс вывода на рынок 8 новых продуктов. 3. Структура продаж компании изменилась в сторону большей прибыльности (преобладание в портфолио продуктов с высокой маржинальностью). 4. Доля рынка компании в новых сегментах выросла на 40%. 5. Ребрендинг компании успешно (полностью и в срок) завершён под моим общим управлением.

Управление и координация бизнесом по исследованию рынка для сельскохозяйственной и FMCG/ритейл отраслей. Подготовка бюджета/плана действий. Подбор и развитие команды. Реклама и продажа услуг по исследованию рынка текущим и новым клиентам: сельскохозяйственные производители, ритейлеры, банки. Проведение специальных (Ad Hoc) качественных и количественных исследований рынка СЗР и семян (подготовка коммерческих предложений, договоров на оказание услуг, анкет опроса, выполнение IDI интервью, гласные и веб-тренинги для инспекторов, собирающих коммерческую информацию, обсчёт полученных данных в SPSS, отчётность клиентам и др.). Координация исследований рынка с руководством смежных департаментов компании. Результаты: 1. Создан отдел маркетинга. Выполнен ряд специальных исследований для мультинациональных компаний.

Подготовка коммерческих предложений для исследований рынка средств защиты растений, семян и медиа-ресурсов. Расчёт выборки, весового коэффициента и обработка количественных/качественных данных (частоты, 2-компонентный анализ, конджоинт, мультиответы, кодировка открытых вопросов и др.). Контроль выполнения полевых работ (агентства во Франции и Италии). Подготовка и проверка анкет опроса в VOXCO, проверка и обновление данных с последующим финальным обсчётом в SPSS. Наполнение презентаций в соответствии со стандартами компании. Пост-продажная поддержка клиентов. Результаты: 1. Изучены и проанализированы реальные сегменты рынка с.-х. в Западной Европе. 2. Заказчики исследований удовлетворены оперативным высококачественным сервисом.

Проектный менеджмент. Обоснование, планирование, ведение и анализ международных и локальных проектов; расчёт необходимых ресурсов, бюджета. Разработка и подготовка предложений на проведение маркетинговых исследований (преимущественно в области сельского хозяйства), ведение переговоров с клиентами. Поддержание имеющихся связей, установление и развитие новых контактов. Определение методологии маркетинговых исследований, разработка и подготовка анкет. Анализ и обновление кодификаторов. Расчёт выборки. Планирование, подготовка и контроль полевой работы. Работа с пакетом узкоспециализированных программ компании. Проверка анкет на соответствие требованиям и оплату. Мониторинг цен на посевной материал сельскохозяйственных культур (кукуруза, подсолнечник, свёкла, рапс и др.) и средства защиты растений российских и зарубежных компаний. Работа по оценке и мотивации ассистентов менеджера, их обучение (кодировке, вводу данных в маску и др.) и контроль. Проведение тренингов операторов call-центра. Формирование и внедрение скриптов. Тесное взаимодействие с методическим центром в Германии по вопросам стоимости, методологии исследований, формата и сроков представления результатов по международным проектам. Анализ российского рынка семян и химических средств защиты сельскохозяйственных культур. Анализ, выгрузка и обсчёт (SPSS, MS Excel) полученных данных, подготовка презентаций (Power Point) в соответствии с корпоративными стандартами компании, гласное представление результатов исследований (выезды к заказчикам). Результаты: 1. Изучены и проанализированы реальные сегменты рынка с.-х. в России. 2. Изменена методология сбора и обработки данных. Радикально улучшены качество и бизнес-ценность результатов исследований. 3. Значимый рост NPS. Число фирм-заказчиков, покупающих исследования рынка, выросло на 60%.

Работа инженером, микробиологом (химические реактивы, специальное оборудование (хроматограф, ФЭК – определение NPK в продукции, газовый анализатор INNOVA и др.)), в том числе с культурами микроорганизмов. Часть диссертационных работ выполнена в Нидерландах (университет г. Вагенингена, Группа Биологического земледелия). Получение, анализ и математическая обработка результатов исследований. Составление отчётности. Издано более 10 научных публикаций по биологической тематике. Выиграны гранты Российского фонда фундаментальных исследований (РФФИ) и РФФИ-NWO (Нидерландов). Участие (гласные доклады) в российских и международных научных конференциях. Результаты: 1. Приглашение и успешные стажировки в Нидерландах. 2. Освоение профильного лексикона разговорного английского языка. 3. Диссертация на соискание учёной степени кандидата биологических наук защищена в МГУ имени М. В. Ломоносова.