Директор по продажам

Перестройка коммерческого блока компании под текущие цели компании.

Перестроена система продаж: • Перестроена структура продаж, исходя из ситуации на рынке и возможностей компании. • Настроена работа со сложными коммуникационными продуктами, требующие глубокого погружения в потребности клиента на разных уровнях. • Внедрена культура планирования от цели с дальнейшей декомпозицией по конкретным продуктам на каждого менеджера и необходимым количеством сделок в работе в зависимости от конверсии и среднего срока сделки. • Подготовлена и внедрена организационная структура отдела продаж , исходя из специфики продуктов. • Введено распределение по продуктам в зависимости от специфики и ЛПР. • Прописаны и внедрены грейды для менеджеров • Разработана система мотивации • Средний чек от 30 тыс. до 150 млн руб. в зависимости от продукта • ЦА: Собственник, HRD, Директор по маркетингу и PR, Директор по внутренним коммуникациям, гос.библиотеки, маркетологи, ивент менеджеры, HR, средний бизнес. • Цикл сделки от 1 месяца до 2-лет в зависимости от продукта. Внедрена CRM: • Внедрена и настроена AMO CRM. Настроены воронки продаж. Созданы регламенты ведения AMO. • Настроена аналитика работы менеджеров на базе АМО CRM. • Внедрена телефония UIS Достижения: • Систематизирована база клиентов и сделок по средствам внедрения CRM системы. И настройки воронок продаж. • База распределена по важности клиентов на основании ABC анализа • Реорганизована работа со входящим потоком. Отсутствуют пропущенные обращения. • Рост конверсии по каждому каналу продаж на 30% по отношению к аналогичному периоду •. Рост выручки по отношению к аналогичному периоду на 40% • Рост среднего чека в зависимости от продукта на 20-40% • Рост эффективности на одного менеджера на 40%

Построена система продаж: *Оптимизирована продуктовая линейка на базе аналитики прошлых лет и потребностей рынка. *Работа с такими продуктами, как: - Создание индивидуальных креативных продуктов для корпоративных клиентов для внешних и внутренних коммуникаций. Разработка персонализированных концепций, исходя из задач клиентов. Уровень клиентов ТОП 500 РБК. Работа с бюджетами HR и маркетинга. Включение в концепции книжных проектов. - Спонсорство - Продажа рекламной интеграции в книжные проекты. Индивидуальный разбор каждого клиента и разработка индивидуальной коммуникационной стратегии. - Продажа физических книг оптом через специальные тиражи с дополнительными индивидуальными интеграциями клиента в оформление книги для использования на различных мероприятиях, обучения и подарков. - Книжные проекты для НГ подарков и подарков к профессиональным праздникам. - Авторская книга. * Внедрена работа по разным каналам продаж: входящие и активные продажи. * Разработана и запущена стратегия продаж по каждому типу продуктов, исходя из общей цели. * Запущены продажи на новом рынке в Казахстане. Внедрена культура планирования: * Внедрена культура планирования от цели. Цели разбиты на задачи со сроками и необходимыми средствами для их достижения. * Запущены общие и индивидуальные встречи на системной основе для контроля достижения плановых показетелей. Внедрена аналитика: * Запущена аналитика по каждому типу продуктов в разрезе выручки, рентабельности, затрат, среднего чека, требуемого времени сотрудника, влияния на общий результат, конверсии. * Внедрена и настроена AMO CRM. Настроены воронки продаж. Созданы регламенты ведения AMO. * Настроена аналитика работы менеджеров на базе АМО CRM. * Внедрены бизнес-процессы. Разработаны бизнес-процессы продаж продуктов в связке с процессами смежных подразделений и используемыми система и инструментами. * Отцифрован цикл продаж до уровня необходимого времени на выполнение набора задач по каждому типу продукта для достижения поставленной цели. Работа с персоналом: * Внедрена организационная структура отдела. Подготовлена структура отдела продаж для достижения общей цели, исходя из специфики продуктов, требуемых навыков и необходимого времени на выполнение планируемых задач. * Оптимизирован штат, исходя из общей цели и необходимого функционала сотрудников. * Внедрена система оценки, обучения и развития сотрудников. * Подготовлена единая база знаний по направлениям: Клиенты, продукты, смежные подразделения, инструменты продаж. Фактически подготовлен велком бук в электронном виде для сотрудников. * Обновлена мотивационная система. Построена системы мотивации по принципу: «хорошо работаешь - хорошо зарабатываешь» * Запущена система KPI. Достижения: * Увеличен оборот компании в 3 раза за год без увеличения числа сотрудников. * Оптимизация продуктовой линейки, разработка и реализация стратегии продаж по каналам. * Рост конверсии продаж в 2 раза за год. * Рост кол-ва повторных сделок за год в 2 раза, а также кол-во брошенных сделок равно 0. * За 2022 год добились роста продаж по отношению к 2021, несмотря на внешние факторы. * За пол года построили бизнес процесс работы на рынке Казахстана * Сформировали задел по сделкам на 2023 год на стадиях близких к подписанию в размере плана на 2022 год.

Основные задачи: *Обеспечена прибыльность компании. *Полное операционное управление компанией. *Разработана коммерческая стратегия компании. *Оптимизация затрат. Продажи: *Оптимизированы бизнес-процессы. *Внедрены разные каналы продаж: входящие и активные продажи. * Запущены B2G продажи. * Запущены продажи на зарубежных рынках. * Запущен канал поисков Партнеров: запуск совместных проектов, создание партнерских программ. * Разработана и внедрена Партнерская программа для регионов. * Запущена работа с колл центром. * Внедрена AMO CRM. * Развитие ключевых клиентов. * Организация мероприятий более 6000 человек HREXPO и HR&Technologyexpo. * Подготовка и запуск новых выставочных международных проектов с нуля от создания идеи. Аналитика: * Создана с нуля система операционной отчетности и постоянное ее развитие. * Построена система аналитики по каждому мероприятию и продаваемым продуктам. Работа с персоналом: * Сформирована профессиональная команда менеджеров по продажам. * Внедрена система KPI и мотивации для менеджеров. Достижения: * Увеличен оборот компании в 2 раза от года к году в течение двух лет * Сокращены прямые затраты на организацию мероприятий более чем на 30% * Быстрый карьерный рост от менеджера до коммерческого директора * Сглажена ярко выраженная сезонность

Продажи: * Активный поиск и привлечение новых федеральных и региональных сетей. * Заключение договоров с новыми клиентами. * Подготовка инструкций по отгрузке складу и логистике. * Согласование с клиентами необходимых условий по этикеровке, штрих-кодированию и упаковке товаров. * Контроль отгрузки товаров. * Контроль приёмки товаров. * Развитие клиентов на новые заказы и новые категории. * Проведение переговоров с ЛПР. Достижения: * Выполнение плана продаж. * Выход на несколько региональных и федеральных сетей

Основные задачи: * Закупка товаров. * Анализ и расширение матрицы. * Создание новых категорий. * Работа с поставщиками. * Анализ рынка. * Анализ конкурентов. * Работа на выставках. * Поиск новых товаров. * Работа с упаковкой. * Работа с дизайнерами. Достижения: * Запущена новая категория * Найдены поставщики для заполнения матрицы

Основные задачи: * Оптовая торговля текстильными изделиями. * Импорт изделий из Турции. * Работа с фабриками. * Работа с государственными учреждениями. * Организация и проведение переговоров. * Работа с логистическими операторами. * Отслеживание основных тенденций развития рынка. * Поиск новых поставщиков. * Оформление таможенных документов и деклараций. * Формирование ассортиментной матрицы. * Развитие клиентской базы с нуля. Достижения: * Создана сеть постоянных покупателей из 30 магазинов. * Отлажен процесс закупки, доставки, растаможки товаров. * Найдены фабрики производители в Турции и запущено контрактное производство

Основные задачи: * Руководство подразделением материально технического снабжения цементного завода с численностью более 3000 человек. * Управление командой из 20 человек. * Обеспечение предприятия всеми необходимыми ресурсами Достижения: * Обеспечена бесперебойная работа предприятия. * Найдены новые поставщики сырья.