Коммерческий директор, Директор по продажам/развитию

290 000 руб.
  • Занятость:
  • График работы:

Опыт работы

Май 2012 —
февраль 2021
8 лет 9 месяцев
3PL логистический оператор
Коммерческий директор, Исполнительный директор
(Start up) 3PL логистический оператор, предоставляющий услуги по грузообработке, хранению, подбору и комплектации товаров, отгрузке и другим дополнительным услугам на складском комплексе класса «А» с адресной системой хранения, в диапазоне температурных режимов от плюс 15°С до минус 25°С (продукты питания), транспортные услуги, а также услуги по аренде офисных помещений, парковочных мест и другие дополнительные услуги.
Руководство повседневной финансово-хозяйственной деятельностью компании,
организация работы по эффективному взаимодействию производственных единиц и структурных подразделений компании. Организовал, принял непосредственное участие и обеспечил контроль за:
- разработкой, принятием в работу основных договоров (оказания услуг хранения и складской обработки продукции, аренды/субаренды офисных помещений, транспортно-экспедиционных услуг, предоставления персонала (аутстаффинг), с агентствами недвижимости (Найт Фрэнк, SA Ricci, Jones Lang LaSalle и др.);
- ведением делопроизводства, юридической и экономической проработкой заключаемых с клиентами договоров и соглашений, разработкой, внедрением и соблюдением в компании утвержденных внутренних положений, регламентов, нормативов, форм отчетности, технологий (складских технологических карт), инструкций и пр.;
- составлением и управлением бюджета компании (в разрезе каждого отдельного подразделения), исполнением финансовых планов (в том числе плана по прибыли) и бюджетов, планирование ресурсов, оборудования и материалов, их утверждение и контроль за их выполнением;
- разработкой, расчетом и утверждением перечня услуг и тарифов на них (прайс лист компании), а также финансово-ресурсной модели, точки безубыточности (ТБ) компании, себестоимости услуг и пр.;
- проработкой мероприятий по повышению эффективности и оптимизация существующих технологических процессов в целях повышения производительности и качества труда, использования складских площадей, оборудования и складской техники, персонала, сопровождение сложных логистических и транспортных операций/ проектов;
- расширением возможностей работы WMS (настройка, доработка и пр.) с учетом потребностей клиентов (работа с весовым товаром, дополнительных услуг, формированием биллинга, ротацией товара по принципам FIFO/FEFO), более – 4 000 SKU/ 500-1000 собираемых заказов/100-150 отгрузок ТС в день и пр.)
- разработкой, внедрением и совершенствованием системы мотивации, согласно и на основании утвержденных KPI для каждого сотрудника/подразделения компании и выполнением утвержденных планов;
- ведением переговоров, заключением договоров на все предлагаемые компанией услуги и обеспечение выполнения договорных обязательств, своевременности расчетов по договорам, контроль и недопущение дебиторской задолженности;
- развитием стратегического партнерства с ключевыми клиентами и партнерами компании;
- разработкой и реализацией маркетинговой политики, и осуществлением маркетингового плана по продвижению услуг компании на рынке (создание сайта компании, его продвижения в поисковых системах, Яндекс директ, участием в выставках ПРОДЭКСПО, World Food и др.);
- составлением и выполнением планов по продажам, используя CRM для контроля выполнения менеджерами, утвержденными для них KPI, "воронка продаж
Январь 2011 —
февраль 2012
1 год 1 месяц
ООО «Центральная Дистрибьюторская Компания».
Директор по развитию
В течении первых двух месяцев провел анализ логистических компетенций компании:
- Аудит логистической службы компании за период (8-12 мес.), слабых и сильных сторон компании и разрабатываемого продукта - SWOT анализ, возможные и необходимые улучшения (складская логистика - услуги по грузообработке и комплектации заказов, услуги транспортной логистики, анализ логистической SkoreCard компании и пр.);
- Разработал предложения по оптимизации логистических издержек и организации логистических бизнес процессов на основании проведенного анализа и внедрил их в работу (подбор/формирование заказов по линии, анализ товарной матрицы (АВС анализ), оптимизация и коррекция расчета билинга (стоимости услуг складкой обработки) и др.);
- Подготовил и запустил в работу проект по предоставлению услуг 2PL провайдера логистических услуг (ответхранение, транспортные услуги) на существующих мощностях компании (собственный склад + транспорт) и нашел дополнительную логистическую площадку (север Москвы и МО) для организации РЦ для действующих и потенциальных клиентов (определил требования к площадке, провел работу с агентствами недвижимости), произвел расчет стоимости услуг, подготовил договора, презентации, определил и осуществил план продвижения услуг компании на рынке, поиск новых клиентов (более 10 компаний- объем реализации услуг 1,7-2 млн. руб./мес.), привлек действующих клиентов и расширил пул услуг для них (ниже в резюме Нестле и P&G);
- Подготовил и обеспечил участие компании (расчет стоимости услуг, подготовка коммерческих предложений, тендерной документации, договоров и т.д.) в тендерах, проводимых партнерами компании (Nestle, P&G) и другими клиентами компании (ТС -7 Континент, Виктория, 36.6, Подружка и т.д. - выигранный тендер 7Континент – организация РЦ для данной сети на базе и мощностях ЦДК).
- Произвел расчет стоимости манипуляционной зоны и соответствующих работ по оказанию услуг комплектации подарочных наборов и наборов по акциям для партнеров компании (Nestle, P&G), подписание контракта и запуск в работу проекта (ярко выраженная сезонность, объем реализации данной услуги 1,5-2,5 млн руб. в течении 3х мес.)
Подготовил и запустил в работу пилотный проект по предоставлению (аутсорсинг) логистических услуг для компании НестлеВотерКулер (сервис по доставке питьевой бутилированной воды клиентам этой компании – объем реализации данной услуги 0,9-1,2 млн. руб./мес.)
Январь 2008 —
ноябрь 2010
2 года 10 месяцев
Индивидуальное предпринимательство / частная практика / фриланс
Управляющий директор
Собственный бизнес (долевое участие, без записи в трудовой книжке). Организация работы Закупка и поставка ТНП, логистика, маркетинг, расчет себестоимости и затрат, ценообразование, продажи ТНП мелким и средним оптом.
Декабрь 2006 —
март 2008
1 год 3 месяца
ХК ЛОГОПРОМ
Коммерческий директор
Управление коммерческим департаментом компании, зона ответственности - финансовый результат компании по продажам и комплексному оказанию услуг – от передачи в аренду - складских (складской офисный комплекс класса В, В+ от 35 000 кв. м) и офисных помещений (от 4 000 кв. м), услуги ответственного хранения (от 15 000 кв. м), транспортная логистика (Ж/д, автотранспорт).
Организовал, принимал непосредственное участие в работе и отвечал за;
• Проведение маркетинговых исследований рынка данной услуги, разработка стратегии продвижения объекта и оказываемых компанией услуг по хранению и транспортным услугам, формирование ценовой политики и определение конкурентных преимуществ, разработка стандартов работы, технологии, внутренних регламентов, систем отчетности в компании и пр.;
• Построение эффективной системы сдачи в аренду площадей и помещений: рекламное продвижение компании, разработка и продвижение сайта, поиск и привлечение клиентов (холодные звонки, показы, ведение переговоров), работа с агентствами недвижимости, участие в выставка и пр.;
• Планирование и бюджетирование, организация работы отдела продаж, клиентского отдела и отдела маркетинга, выработка целей и стратегии развития отделов, постановка целей и задач согласно выбранной стратегии по продвижению и продаже услуг;
• Организация эффективной, отлаженной работы в Москве и филиалах компании;
• Курирование VIP-клиентов, решение спорных или конфликтных вопросов;
• Формирование системы работы с арендаторами: организация показа площадей, ведение переговоров с собственником и арендаторами, определение потребностей арендаторов, формирование спектра дополнительных услуг;
• Полное сопровождение сделки с момента получения предварительных коммерческих условий до заключения и регистрации договора аренды, контроль договорных обязательств, документальное сопровождение арендных отношений, взаимодействие со службой эксплуатации по вопросам технического обслуживания объекта;
• Проведение переговоров, презентация и продвижение услуг компании (3PL оператора) заключение договоров с ключевыми контрагентами компании: якорные клиенты, поставщики, перевозчики, складские услуги, поиск и привлечение пула якорных клиентов – аренда, хранение, ВЭД, транспортные услуги.

85-95% сданных в аренду площадей (складские и офисные) на разных этапах, оказание услуг ответственного хранения на 15 000 кв метров, транспортно-экспедиционные услуги, суммарный объем продаж услуг компании: 18-21 млн. руб мес.

Декабрь 2006-август 2007г - Коммерческий директор в Транспортно-экспедиционной компании "РГЛ" в составе ХК ЛОГОПРОМ, г. Москва.
Активное и непосредственное участие в построении организации с «0» (start up).
Зона ответственности в организации работы компании на всех этапах:
• Бизнес планирование, бюджетирование проекта, разработка и формирование концепции продвижения на рынке компании в данной индустрии бизнеса, ценообразование;
• Проведение маркетинговых исследований рынка данной услуги, выработка конкурентных преимуществ компании, разработка стандартов работы, технологии, внутренних регламентов, должностных инструкций, форм отчетности в компании;
• Формирование отделов с «0», подбор персонала на ключевые должности, а также линейного персонала, разработка мотивационной схемы и ключевых показателей (KPI) для каждого сотрудника и коммерческой службой компании в целом, проведение обучающих тренингов по организации успешных продаж «Мастерство продаж», выяснение потребностей клиентов, написание скриптов, работа с возражениями, "воронка продаж" и пр.;
• Разработка и создание сайта компании, разработка рекламной политики, поддержка продаж и продвижения компании в регионах - концепция- 4Р;
• Планирование и организация работы отдела продаж, клиентского отдела и отдела маркетинга, выработка целей и стратегии развития отделов, постановка целей и задач согласно выбранной стратегии, контроль результатов;
• Исследования потенциала регионов, заключение договоров с ключевыми контрагентами компании: клиенты, поставщики, перевозчики, складские услуги;
• Проведение переговоров, презентация услуг компании, проработка договоров, поиск и привлечение якорных клиентов;
• Организация эффективной работы отделов в Москве и филиалах компании, координация и оперативное управление ими;
• Курирование VIP-клиентов, решение спорных или конфликтных вопросов
• Разработка планов развития и реализация проектов по развитию филиальной сети Компании (Москва, Казань, Санкт – Петербург, Ростов-на-Дону, Краснодар, Самара, Нижний Новгород и др.).

Start up - за 8 мес. работы открыто 10 филиалов, компания вышла на точку безубыточности - объем продаж услуг -3,5 -4 млн. руб. в мес.
Декабрь 2004 —
ноябрь 2005
11 месяцев
ЗАО «Регион Гарант Доставка», «Доставкин»
Руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж с функциями коммерческого директора:
Оперативное управление продажами в 25 региональных филиалах. В прямом подчинении: более 50 чел. (в том числе удаленно - более 40 чел.).
Зона ответственности и обязанности:
• Проведение маркетинговых исследований рынка данной услуги, определение конкурентных преимуществ Компании;
• Формирование отдела продаж с «0» в Москве и филиалах компании (25);
• Формирование отделов в Москве и филиалах, подбор, обучение сотрудников отдела, разработка и внедрение системы мотивации менеджеров отдела и всей службы продаж в целом, анализ показателей работы каждого сотрудника и всего отдела в целом по ключевым показателям (KPI) по продаже услуг;
• Планирование и организация работы отдела продаж, бюджетирование отдела на ежемесячной основе, выработка целей и стратегии развития отдела, постановка целей и задач согласно выбранной стратегии в краткосрочной, среднесрочной, долгосрочной перспективе;
• Проведение тренингов – семинаров по активным продажам услуг, написание скриптов, работа с возражениями, "воронка продаж» и пр.;
• Заключение договоров с ключевыми контрагентами компании, выполнение и перевыполнение плана продаж, ежемесячная коррекция плана продаж в сторону увеличения на 10-20%:
• Поиск и привлечение клиентов, проведение переговоров, презентация услуг компании, проработка договоров, претензионная работа;
• Организация эффективной, отлаженной работы компании в Москве и филиалах в рамках своих компетенций, оптимизация и координация работы отдела продаж и клиентского сопровождения (послепродажный сервис);
• Курирование VIP-клиентов, решение спорных или конфликтных вопросов;
• Разработка планов развития и реализация проектов по развитию филиальной сети компании (25 регионов), исследования потенциала регионов, заключение договоров с ключевыми контрагентами.

Достижения: средняя стоимость чека (транспортной накладной клиента 1 500 руб.) объем продаж компании с "0" после 8 мес. с начала работы отдела продаж - составил 21 млн. руб./мес.

Обо мне

Подтвержденный и успешный опыт работы (более 15 лет) в сфере b2b, в том числе и на start up проектах, 10 летний опыт работы в коммерческой недвижимости (аренда офисной и складской недвижимости) более 5х лет в должности Коммерческого директора/Директора по развитию/Исполнительного директора, , разработка и внедрение различных мотивационных схем, разработка и внедрение KPI, отличные навыки личных продаж, наставничество, проведение тренингов по продажам, знание бизнес процессов, хорошие организаторские способности, стрессоустойчивость, коммуникабельность, настойчивость, аналитические способности, ответственность за результат. Отличное знание всех бизнес процессов по грузообработке (приемка/хранение/подбор и комплектация заказов/отгрузка) и практический опыт применения этих знаний в работе по организации, продаже и продвижению услуг по ответственному хранению на складских логистических комплексах с применением WMS (для ТНП и продуктов питания с необходимым температурным режимом их хранения), в прямом подчинении на разных этапах более 250 сотрудников.

Образование высшее

1993
1985-1993г. Московский Технологический институт пищевой промышленности.
Специальность: «Экономика и управление в отраслях АПК». Квалификация: инженер-экономист., Диплом об окончании

Знание языков

Русский — родной
Иностранные языки
АнглийскийA1 — Начальный

Гражданство, время в пути до работы

  • Гражданство:
    Нет
  • Разрешение на работу:
    Нет
  • Желательное время в пути до работы:
    Не имеет значения