Директор по продажам

Цель: Управление продажами ключевым корпоративным клиентам, выполнение бюджетных показателей, увеличение продаж фокусных продуктовых направлений. Штат более 120 сотрудников. Распределённая команда по 6 регионам РФ. Задачи:  Управление развитием и обслуживанием ключевых корпоративных клиентов, включая управление процессами обслуживания и координирование развития абонентской базы закрепленных клиентов;  Координация, поддержка и контроль сотрудников ГО и филиалов, отвечающих за реализацию проектов, привлечение и сопровождение ключевых корпоративных клиентов, в вопросах сохранения, развития, а также управления дебиторской задолженностью;  Планирование и осуществление мероприятий, направленных на развитие, привлечение и повышение лояльности;  Контроль и управление эффективностью сотрудников по нормативам нагрузки, включая выполнение показателей маржинальности в разрезе клиентских проектов, кол-ва ИНН и совокупно по подсегментам ТОП и ТОП+;  Согласование нетиповых коммерческих предложений и договорной документации с целью контроля и исключения репутационных и финансовых рисков от планируемых сделок;  Формирование требований к отчетности по направлению деятельности, анализ отчетности, подготовка, формирование и ввод инициатив;  Контроль исполнения нормативно регламентирующих документов, формирование требований к разработке или изменению существующих документов;  Выстраивание кросс-функционального взаимодействия с блоком маркетинга, методологии, формирование ТЗ по улучшению работы систем обслуживания и поддержки, технических, финансовых и других подразделений компании в целях повышения эффективности работы с ключевыми корпоративными клиентами; Достижения:  Сформирована база с дорожной картой потенциальных к развитию корпоративных клиентов с достаточность воронки по году 113%;  Разработан и реализован план мероприятий, направленного на повышение объема продаж с результатом 1Q23 на 101% при приросте год к году х2;  Сформирована единая федеральная форма отчётности, что позволило создать базу для внедрения прогнозной аналитики отдела продаж;  Проведена оценка и ранжирование персонала по уровню экспертизы, по итогу проведённых инициатив уровень знаний по западающим направлениям увеличен с 57 до 81%;  Проведено структурирование бизнес процессов взаимодействия канала продаж с функциями пресейла, тендерного отдела, продуктологами и маркетингом.

Цель: Вывод на рынок инновационного продукта Kaspersky Transparent Deal, его коммерциализация, включая прямые, внутренние и внешние каналы продаж Лаборатории Касперского. Задачи:  Формирование стратегии продвижения продукта на рынок  Внедрение CRM в процесс продаж  Подбор и построение команды продаж, мотивации и оптимизация производительности  Управление и контроль бюджетов в соответствии с бизнес-планом компании и KPI команды  Личное ведение продаж сегмента ТОП, ТОП+ включая международные компании (ведение полного цикла сделки, включая управление процессом утверждения технического задания, этапов реализации проекта и пролонгации договоров)  Организация и выступления на специализированных конференциях для клиентов и партнеров  Технологическое развитие платформы Kaspersky Transparent Deal, которое включает в себя анализ рынка и модернизацию продукта в соответствии с требованиями  Формирование наполнения маркетинговых материалов по потребностям партнеров и заказчиков  Организация процесса продаж через прямой, внутренний и внешний каналы  Привлечение технологических партнеров для усиления value proposition решений Kaspersky Transparent DEAL Достижения:  Сформирован стабильно позитивный фон со стороны подразделений продаж при выводе новых продуктов не свойственных ИБ (ЭБ, комплаенс)  Выстроен бизнес процесс получения экспертизы от Партнёров и Заказчиков, для дальнейшего развития продуктов Kaspersky Transparent DEAL и создания новых функциональных модулей  Увеличение проникновения в ИНН + 2,5% год к году и штучных показателей х2 в сегментах В2В, В2G уровень ТОП, ТОП+  Достигнуты бюджетные показатели + 20%, год к году +46% за счет переориентации продаж на высокомаржинальные продукты, запуск новых функциональных модулей и качественную поддержку продаж

Цель: Вывод на международный рынок инновационного продукта в сфере blockchain, его коммерциализация, включая прямые и внешние каналы. Задачи:  Формирование стратегии продвижения продукта на международный рынок  Обеспечение качественной и квалифицированной поддержкой подразделение продаж при запуске нового продукта  Личные продажи, а также помощь в сопровождении сделок вверенным мне сотрудникам в международные компании (ведение полного цикла сделки, включая управление процессом утверждения технического задания, этапов реализации проекта и пролонгации договоров)  Технологическое развитие продукта, которое включает в себя анализ рынка и модернизацию продукта в соответствии с международными требованиями  Обеспечение и увеличение выручки, прирост количества международных клиентов Достижения:  Выполнение бюджетных показателей по выручке + 30%, рост год к году +54% за счет запуска новых продуктов и осуществления качественной поддержки продаж (Список из более чем 30 новых международных, лично найденных клиентов, найден ключевой клиент с потенциальным потоком дохода 2+ млн. $)  Увеличено проникновения на международный рынок к году +3% (Увеличен и масштабирован бизнес с ключевым клиентом на Ближнем Востоке, рост прибыли составил 25%, подписаны контракты с несколькими новыми клиентами Африканского континента, Юго-Восточной Азии и Европы)  Повышение эффективности сотрудников с 20% до 50%

Цель: Поиск новых бизнес-возможностей, основанных на потребностях и приоритетах клиентов. Поиск высокопотенциальных заказчиков, в которых может быть внедрён H-Cloud Задачи:  Прямые продажи  Косвенное управление партнерскими ресурсами (техническими, продажными, маркетинговыми) как на региональном, так и местном уровне, для достижения плана продаж  Выстраивание и развитие долгосрочных отношений с ЛПРами заказчиков  Работа с КАМами и партнерами для закрытия сделок, путем реструктуризации текущей инфраструктуры, ее оптимизации, и повышения бизнес ценности облачных решений в системах заказчиков  Бизнес-планирование, выставление планов и мотивационных программ для партнеров H-Cloud («Ростелеком», «Электронная Москва»)  Развитие продаж на территории РФ и СНГ, через вверенных партнеров  Обучение продавцов партнеров продукту и продажам облачных сервисов  Контроль выполнения планов по регионам, еженедельный сбор отчетности, анализ показателей  Решение возникающих вопросов со стороны клиентов к партнерам, ведение переговоров и встреч на С- уровне  Глубокое понимание бизнес-модели и приоритетов партнера, включая стратегию роста, цели, маркетинга, услуг и продаж  Коммуникации, переговоры, презентации на C-уровне во время цикла продаж Достижения:  Выполнение KPI на 100% - 120%  Личный вклад в разработку мотивационных программ для партнеров  Повышение эффективности сотрудников партнеров с 20% до 50%

Цель: Установление и развитие долгосрочных деловых отношений с ключевыми заказчиками, Партнерами Задачи:  Формирование портрета потенциального заказчика и value proposition продаваемых решений  Работа с различными холодными базами заказчиков, для формирования воронки продаж  Личные прямые продажи Достижения:  За короткий срок сформирована качественная воронка продаж, по итогу 37% сделок

Цель: Обеспечить выполнение планов по продажам продуктов департамента, сбор и консолидацию отчетности, анализ показателей Задачи:  Проактивное взаимодействие с партнерами в процессе продаж  Взаимодействие с партнерами по маркетинговой деятельности  Работа с партнерами в вопросах с сертификацией и авторизацией  Работа с дистрибьюторами по решению вопросов с документами, маркетинговой деятельностью Достижения:  Выполнение KPI на 100% - 110%  Личный вклад в разработку мотивационных программ для партнеров  Повышение эффективности сотрудников партнеров с 10% до 30%  Восстановление работы портала Ask IBM

Цель: Продажи продуктов подразделения IBM collaboration solutions Задачи:  Прямые продажи  Проведение встреч и презентаций для заказчиков  Локализация и адаптация маркетинговых материалов новых продуктов для использования на российском рынке  Консультирование и помощь партнерам в авторизации для работы с IBM  Работа с compliance командой  Организация пилотных проектов для Госзаказчиков Достижения:  Выполнение поставленных KPI на 100%

Продукт Коньячный дом "Courvoisier" * Организация промоакций, мероприятий по продвижению бренда * Бизнес планирование, контроль исполнения * Управление командой